Sous le double effet de la pression économique et du durcissement réglementaire, les relations entre fournisseurs et distributeurs entrent dans une ère de régulation permanente. Les entreprises devront concilier compétitivité et conformité pour aborder sereinement la campagne 2026.
Les négociations commerciales françaises ne datent pas d’hier. Depuis la loi Galland de 1996 jusqu’à la loi du 14 avril 2025, près de quarante ans de réformes ont façonné un édifice juridique destiné à rééquilibrer les rapports de force entre distributeurs et fournisseurs.
Trois principes dominent : transparence, équilibre et protection des filières.
Cette architecture, consolidée par les lois EGAlim (I, II et III) puis par la loi Descrozaille de 2023, continue d’évoluer. L’objectif : concilier le pouvoir d’achat des consommateurs, la rentabilité des industriels et la survie économique du monde agricole — un triple défi dans un contexte de forte inflation et de tensions sur les coûts.
Le rapport 2025 de l’Observatoire des négociations commerciales, publié par l’Ilec, brosse un tableau contrasté du dernier exercice.
La hausse tarifaire moyenne n’a été que de +5,7 %, mais cette moyenne cache de fortes disparités. En réalité, le résultat “trois fois net” s’établit à +1,5 %, certaines catégories de produits évoluant même à la baisse.
Surtout, l’Observatoire pointe un non-respect massif de la date butoir du 1er mars, pourtant fixée par la loi pour la signature des conventions annuelles. Les centrales internationales d’achat sont particulièrement mises en cause.
Parallèlement, le principe de non-négociabilité des matières premières agricoles (MPA), instauré par EGAlim, s’effrite : seuls 51 % des contrats 2025 l’auraient respecté, contre 85 % en 2023.
La médiation des relations commerciales, dirigée par Thierry Dahan, décrit un climat globalement dégradé, dominé par des « tensions persistantes », des « demandes de renégociation inopinées » et un déséquilibre croissant entre fournisseurs et distributeurs.
Le 16 septembre 2025, les députés Stéphane Travert et Anne-Sophie Ronceret ont déposé la proposition de loi n° 1809, actuellement en discussion à l’Assemblée nationale.
Ce texte vise à prolonger jusqu’en mars 2028 les dispositions expérimentales de la loi Descrozaille (n° 2023-221).
Concrètement, il reconduit le cadre imposant qu’en cas d’absence d’accord au 1er mars :
L’exposé des motifs évoque un “retour d’une guerre des prix” et la nécessité d’assurer une stabilité juridique. Il souligne aussi les difficultés posées par l’essor des centrales d’achat européennes, perçues comme un moyen de contourner la législation française sur les relations commerciales.
En d’autres termes, le législateur prépare un prolongement des garde-fous mis en place depuis 2023 — un signe que la régulation, d’abord expérimentale, s’installe durablement dans le paysage économique.
Les chiffres parlent d’eux-mêmes.
Selon le rapport d’activité 2024 de la DGCCRF, près de 65 000 établissements ont été inspectés, 8 625 injonctions prononcées et plus de 2 300 amendes administratives infligées.
Les relations fournisseurs-distributeurs constituent désormais un axe prioritaire de la politique de contrôle de l’État.
Les enquêteurs vérifient :
Depuis 2024, la DGCCRF a renforcé ses outils : accès direct aux documents contractuels, injonctions accélérées, coopération accrue avec le Parquet. Les enquêtes sont désormais ciblées sur « les risques forts », notamment les alliances d’achat européennes susceptibles de contourner la loi française.
Les contrôles ne sont plus seulement punitifs, ils sont devenus structurels.
Pour les entreprises, la campagne 2026 s’annonce plus technique et plus risquée.
Les directions commerciales et juridiques devront travailler main dans la main pour respecter les obligations de forme, de fond et de calendrier.
Trois défis se profilent :
La professionnalisation de la négociation devient incontournable : chaque entreprise doit savoir prouver sa bonne foi, sa traçabilité documentaire et sa conformité juridique.
Face à cette complexité croissante, quelques réflexes s’imposent :
Les négociations commerciales ne sont plus un simple exercice économique : elles deviennent un outil de gouvernance juridique. La conformité, autrefois perçue comme une contrainte, s’impose désormais comme un avantage concurrentiel durable. Les acteurs capables de prouver la loyauté et la transparence de leurs pratiques sortiront renforcés d’un cadre devenu exigeant.
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Notre cabinet d’avocats en droit économique accompagne les entreprises dans la préparation et la sécurisation de leurs négociations commerciales :
Par Me Cynthia Picart
22/10/25
